Desde Aire Traducciones hemos tenido el placer de entrevistar a Óscar Toledo, profesional que cuenta con una amplia experiencia en negociaciones internacionales. Ha dejado claro que el éxito de las mismas reside en la confianza con los contactos y en la buena comunicación. Los intérpretes y traductores juegan una baza esencial.
Toledo trabajó durante años como consultor de ingeniería en las industrias minera, siderúrgica y de las telecomunicaciones. Se licenció en ingeniería en la provincia de Ontario (Canadá) y cuenta con un Certificado de Ejecutivo en Negociaciones impartido por el Mendoza College of Business (Universidad de Notredame en Indiana, EE.UU).
¿Qué considera más relevante a la hora de que un empresario se plantee internacionalizar su actividad?
Para tener éxito en mercados internacionales hay que establecer relaciones de confianza con socios extranjeros. Son ellos los que tienen la llave para descubrir nuevas oportunidades y expandir el negocio.
El know-how y los contactos locales son esenciales para tener éxito en mercados en los que no estamos acostumbrados a trabajar. Tenemos el ejemplo de la empresa de transportes ALSA en China. Otras empresas con muchos más recursos como Telefónica o el Banco de Santander no han logrado el mismo nivel de penetración de mercado. ALSA consiguió establecer una relación de confianza con un socio local y eso le abrió las puertas al enorme mercado chino. Para poder establecer relaciones de confianza con socios locales necesitamos adaptarnos a la forma de hacer negocios en el país en cuestión, conocer su cultura y adaptarnos a ella.
En su vida profesional seguro que ha acumulado experiencias y anécdotas relacionadas con la internacionalización. ¿Podría compartirnos alguna? ¿Qué recomendaría al empresario español que quiere salir fuera?
A menudo surgen malentendidos entre personas del mismo país pero sobre todo entre socios de culturas distintas. Recuerdo cuando uno de mis colegas canadienses, ingeniero industrial con más de 20 años de experiencia, fue incapaz de comunicarse correctamente con sus homólogos colombianos durante la puesta en marcha de una planta industrial. El objetivo que perseguían era calibrar los límites de un medidor de corriente en un transformador de alta tensión. Tras hablar durante 48 horas, la falta de entendimiento provocó que la puesta en marcha de una línea de producción se demorara más de tres días. Esto tuvo un importante impacto económico para el productor.
A mi entender, lo importante es que nuestros representantes en el exterior tengan un alto grado de conocimiento de las diferencias culturales. Asimismo, las empresas han de tener en cuenta a representantes con formación en el arte de forjar relaciones de confianza con interlocutores extranjeros.
En los últimos tiempos los españoles hemos avanzado mucho en cuanto al conocimiento del inglés. ¿Es esto suficiente? ¿Se debe negociar en la lengua nativa del posible cliente o es mejor hacerlo en inglés?
En base a mi experiencia y siempre que sea posible, es preferible negociar en la lengua nativa del cliente o interlocutor extranjero. Eso sí, hay que contar con un alto grado de conocimiento de la lengua local. Pero esto no es siempre posible, desafortunadamente.
En los casos donde detectemos que nuestros clientes (o nosotros mismos) no tengan un conocimiento del inglés lo suficientemente desarrollado para mantener una comunicación fluida y correcta, es preferible utilizar un intérprete en nuestras conversaciones. Hay que escoger bien al intérprete; debe conocer bien el sector que vamos a tratar.
En ocasiones es recomendable tener dos intérpretes para que entre ellos puedan detectar posibles errores en la comunicación y se apoyen mutuamente en hacer las aclaraciones necesarias.
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Has puesto toda tu energía en que tus textos comerciales sean persuasivos y con gancho. ¿Y vas a salir a pelear en mercados internacionales con una traducción plana y funcionarial? No permitas que todo su «punch» se pierda al traducirlos.
¿Qué importancia otorga a contar con profesionales de la traducción en procesos de internacionalización?
Los intérpretes y los traductores son piezas clave en cualquier proceso de internacionalización. La correcta comunicación entre las partes es la base necesaria para mantener relaciones productivas con nuestros interlocutores extranjeros.
El contexto puede variar el significado de una comunicación, también lo puede variar la entonación en el caso de la comunicación hablada. En otros casos una traducción literal no nos va a dar un sentido correcto de lo que se está trasmitiendo.
Un traductor automático como ‘Google Translate’ nos puede dar una ligera idea de los que se nos está diciendo en comunicaciones rutinarias, pero ojo con esto, puede que nos transmita una falsa información en caso de una comunicación más compleja.
En el siglo XXI sabemos que la información es clave para tomar decisiones acertadas y por ello una traducción fidedigna entre empresas es esencial para el éxito en el comercio exterior.
¿Qué exigiría a una agencia de traducción del siglo XXI?
Tendría que de saber transmitir tanto lo que dice como lo que quiere decir. Me explico. Muchos hemos oído la expresión `lost in translation’ que significa que muchas veces la información esencial que se quiere transmitir se pierde en la traducción. Algunas veces las personas nos comunicamos utilizando metáforas que solo tienen sentido en nuestra cultura particular y que por tanto, si se traducen literalmente van a perder todo significado.
Para que la traducción de estas metáforas tenga sentido hay que buscar una metáfora equivalente en el idioma del receptor. Por ejemplo, en EE.UU se utilizan mucho las metáforas relacionadas con el béisbol en los negocios. Si traducimos literamente la frase ‘We´ll go to bat for you in case trouble arises’ parece que nos darán con el bate en el caso de que surja un problema. En verdad lo que se quiere comunicar es que si hay alguna complicación, les daremos todo nuestro apoyo.
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